化妝品,是女人們的魔術(shù)棒!可以幫女人改變很多種狀態(tài),迷人的,溫婉的,野性的,淑女的。下面小編為大家整理的化妝品的銷售技巧和話術(shù)，希望對大家有用!
我已經(jīng)有一套類似的化妝品了
常見應(yīng)對
1.您原來的品牌哪有我們品牌好。
(直接貶低顧客現(xiàn)有品牌，最蹩腳的錯(cuò)誤做法)
2.化妝品反正天天要用，多買一套也沒什么。
(理由過于牽強(qiáng)，改變不了顧客的拒絕)
3.那就選點(diǎn)其他產(chǎn)品吧!彩妝有新貨，您了解一下嗎?
(轉(zhuǎn)移顧客視線只能造成顧客興趣的下降)
引導(dǎo)策略
一般情況下，導(dǎo)購?fù)扑]化妝品時(shí)，如果顧客已經(jīng)有了類似產(chǎn)品，顧客是很難再有購買欲望的。所以，為避免“撞車”，導(dǎo)購先要了解清楚，再進(jìn)行差異化的推薦。當(dāng)然，在銷售的中途，顧客突然提出類似拒絕，這多半是顧客的借口。
顧客對導(dǎo)購所推薦的產(chǎn)品仍然有一定程度的興趣和認(rèn)可，找到兩者之間的差異就成為處理問題的關(guān)鍵。在不貶低顧客現(xiàn)有產(chǎn)品的前提下，導(dǎo)購應(yīng)強(qiáng)調(diào)推薦品牌的對比優(yōu)勢，從心理上擴(kuò)大顧客體驗(yàn)到的新感覺，并將其轉(zhuǎn)化為購買理由。不到最后關(guān)頭，導(dǎo)購不要輕易更換產(chǎn)品。
話術(shù)范例
話術(shù)范例一
導(dǎo)購：“您使用的××，價(jià)廉物美，很受歡迎，在國產(chǎn)品牌里面也是首屈一指的。不過化妝品和牙膏、牙刷一樣，也要定期更換，不斷給皮膚活力增添新元素，才能持久保持青春。毫無疑問，我們××是國際性大品牌，有更新的配方、更好的品質(zhì)和更好的服務(wù)，價(jià)格也不會貴多少。我們品牌必然是您的新選擇，相信我的專業(yè)推薦不會錯(cuò)。”
話術(shù)范例二
導(dǎo)購：“小姐，您目前使用的品牌確實(shí)不錯(cuò)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也非常合理，看得出您相當(dāng)重視皮膚保養(yǎng)。您肯定了解，使用化妝品就一個(gè)原則，沒有最好，只有更好。我們品牌在補(bǔ)充水分和增加皮膚的滋潤度上的確有更好的表現(xiàn)(提出差異，吸引顧客)，況且這類清潔護(hù)理產(chǎn)品，每天都要使用，消耗量大，您原先使用的產(chǎn)品很快也會用完，您這次買回去，等原來的產(chǎn)品用完剛好更換使用，省了您再跑一次的時(shí)間和麻煩!”
話術(shù)范例三
導(dǎo)購：“小姐，請相信我，我做出這樣的推薦是有理由的。有一個(gè)重點(diǎn)您可能沒有考慮到，就像衣服要換季一樣，冬天的衣服，夏天不能穿。從專業(yè)上來說，化妝品也要換季。您之前使用的產(chǎn)品適合冬天使用，注重皮膚滋潤和營養(yǎng);現(xiàn)在是夏天了，應(yīng)該加強(qiáng)臉部清潔、補(bǔ)水及防曬。如果您繼續(xù)使用冬季產(chǎn)品的話，必定會適得其反。兩種產(chǎn)品看起來差不多，其實(shí)大有差別。您更換我推薦給您的夏季專用套盒，讓皮膚也能清清涼涼過夏天。”(從換季的角度說服顧客)
方法技巧
處理顧客“家中有同類化妝品”拒絕的技巧：
1.陳述品牌之間的差異化優(yōu)勢，以優(yōu)勢取勝。
2.陳述化妝品更換理由：“衣服要換季，化妝品也要換季”。
3.陳述化妝品選用原則：“沒有最好，只有更好”。
4.提供安全感：“化妝品是消耗品，多買一套不浪費(fèi)”。
5.持續(xù)跟進(jìn)：“您留下聯(lián)系方式，可以及時(shí)提醒您到店選購”。
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